Cómo enseñar a un cliente lo que paga en su banco
Para un asesor independiente, el coste de la cartera del banco es el mejor argumento, pero mal presentado parece un ataque. Cómo hacerlo con el dato oficial, en euros, y dejando que el cliente saque la conclusión.
Enséñale lo que paga en euros al año, con el dato oficial de la clase exacta que tiene, la fecha y la fuente, y compáralo con los fondos de su misma categoría. Sin adjetivos. Si el número es alto, el cliente llega solo a la conclusión, y una conclusión propia convence más que cualquier argumento.
1. Consigue la cartera antes de la reunión
Con el extracto delante, la primera reunión deja de ser una presentación del despacho y pasa a ser un diagnóstico de su dinero. Un enlace de captación permite que el cliente te mande su cartera antes, con su consentimiento, sin escribir a mano cada fondo.
2. Trabaja con la clase exacta
El mismo fondo puede costar un 0,4 % o un 2,6 % según la clase. Si comparas con la clase equivocada, el cliente lo descubrirá y perderás la reunión. Usa siempre el ISIN del extracto: en el directorio de fondos cada ISIN lleva a su clase y a su coste comunicado a la CNMV.
3. Pásalo a euros
«Un 1,9 %» no impresiona a nadie; «570 € al año con tus 30.000 €» sí. Y suma todos los fondos: el cliente no paga un porcentaje, paga una cifra total cada año.
4. Compara con lo comparable
Un fondo de bolsa siempre costará más que uno de renta fija. La comparación honesta es con su categoría de la CNMV: «de los fondos de bolsa internacional, tres de cada cuatro cuestan menos que el suyo». Es un hecho comprobable, no una opinión sobre su banco.
5. Separa el diagnóstico de la propuesta
Primero, lo que tiene: países, empresas, solapes y coste. Después, en otro momento, tu propuesta, con su coste también en euros. Un antes y después en la misma pantalla deja ver la diferencia sin que tengas que subrayarla.
Lo que exige la norma
- La información al cliente tiene que ser imparcial, clara y no engañosa. Si comparas, la comparación tiene que ser pertinente y equilibrada, con sus fuentes y sus hipótesis a la vista (artículo 44 del Reglamento Delegado (UE) 2017/565).
- Identifica la clase y la fecha del dato, y cita la fuente: «gastos corrientes comunicados a la CNMV a 30/06/2026».
- La propuesta y su justificación son tuyas: cambiar de fondo tiene que compensar al cliente, y eso lo documentas tú.
Preguntas frecuentes
¿De dónde saco el dato oficial de costes de un fondo español?
De la CNMV, que publica los gastos corrientes de cada clase de fondo con los datos que le comunica la gestora. En el directorio de fondos de Divelya están por ISIN, con su fecha.
¿Puede un asesor independiente cobrar retrocesiones?
No. El asesor independiente no puede quedarse incentivos de terceros, así que para sus clientes tienen sentido las clases sin retrocesiones, que son más baratas.
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Analiza tu cartera gratis →Este artículo es informativo y educativo. No constituye asesoramiento financiero ni recomendación de compra o venta de ningún producto. Los datos fiscales corresponden a la normativa vigente en la fecha de publicación; comprueba siempre la del ejercicio en curso. ¿Dudas, errores o sugerencias? Escríbenos a contacto@divelya.com: corregimos rápido. Quién escribe esto →